Abrir um novo negócio pode deixar de ser um sonho e transformar-se em um pesadelo. Empresas podem falhar. Você não quer fazer parte desta estatística? Quer? Antes é preciso que você conheça alguns dados…
Em 2014, de acordo com pesquisa do Global Entrepreneurship Monitor – GEM, a Taxa Total de Empreendedores (TTE) no Brasil atingiu 34,5%. Ou seja, 1 a cada 3 brasileiros entre 18 e 64 anos tem ou está montando um negócio. Não é à toa que somos chamados de país empreendedor. Afinal as micro e pequenas empresas (MPEs) correspondem a 93% do total de empresas ativas (EMPRESÔMETRO, 2016). Isso faz com que as MPEs contribuam efetivamente para o desenvolvimento da prática empreendedora.
E veja…. aqui são dados gerais, referentes a todas as micro e pequenas empresas que surgem anualmente…. Seria fantástico ver tanto desenvolvimento e caráter empreendedor! Porém o que vemos é que a taxa de sobrevivência das empresas é muito baixa… 80% das micro e pequenas empresas desaparecem antes de completarem 01 ano. E mais… Segundo estatísticas do IBGE (2013, 2014), em torno de 60% das empresas fecham com menos de 5 anos. Período no qual deveriam estar ganhando sustentabilidade e estabilidade.
Isso nos leva a pensar que a mortalidade precoce das MPEs compromete a crescente tendência na criação de novos negócios no Brasil. Então precisamos entender o que leva estes negócios a simplesmente desaparecerem? Por que muitos deles nem deixam rastros? Você consegue imaginar todas estas empresas fechando as portas? Imagine montar um negócio onde você perca 80% de cada venda.
Ou que você veja clientes apenas duas vezes. E ainda nunca tenha mais produtos ou serviços para oferecer. Ou ainda, imagine ter apenas 1 chance para vender apenas 1 produto para 1 cliente por vez, sem clientes novos, antigos ou retornados. Imagine o cenário onde o seu cliente até poderia gastar com você… mas você não tem com o quê ele possa gastar. É assim que a maioria das empresas operam. E este é o motivo pelo qual a maioria delas está quebrando em menos de dois anos. Elas não têm uma escada de valor. Elas não têm uma progressão ascendente natural de seu valor (e vendas correspondentes) para seus clientes.
Tudo bem…. não é só isso… mas você verá a diferença que faz ter uma escada de valor, que leve seu cliente a uma nova aquisição. Deixa eu dar um exemplo para você. Russel Brunson contou uma história sobre sua primeira vez em um dentista. Ele estava resgatando o cupom de limpeza de dentes de $37. Enquanto era a tendido o dentista começou a conversa: “Você fuma, ou bebe café? Parece que você tem amarelecimento precoce de seus dentes”. Ao que ele respondeu: “Eu não fumo, nem bebo café. Por que meus dentes são amarelos?” E o dentista continuou: “Bem, eu posso fazer um clareamento personalizado em seus dentes. Levará 2 semanas, mas se você seguir os passos, eles serão brancos perolados”.
E ainda….”Você usava aparelhos quando criança”. Brunson respondeu: “Claro. Como você pode saber?”. O dentista explicou: “Seus dois dentes inferiores estão mudando. É bastante comum com as pessoas que tiveram aparelhos. Eu posso construir um aparelho personalizado que irá manter seus dentes no lugar”. Percebe como, durante o atendimento, o dentista estava usando uma escada de valor. Ao ter uma escada de valor, o dentista transformou uma venda de $37 em uma venda de $3.700 e forneceu o valor real do cliente entregando o que ele esperava receber.
A grande sacada é…. …..obter clientes, …..encontrar melhores maneiras de atendê-los, …..apresentar a solução, …..avançar. Se você não tem uma escada de valor, está perdendo muita coisa. Não é apenas melhor servir seus clientes ao melhor de sua capacidade. Sem uma escada de valor, você perde 80 por cento do valor do tempo de vida do cliente. Mais vendas, construção de relacionamento com clientes, fidelização de clientes e entusiasmo em relação aos seus produtos e serviços.
A escada de valor permite que você entregue valor para cada cliente que ele ou ela possa pagar. Aplicando as estratégias que apresentação da escada de valor, você pode melhorar a rentabilidade do seu negócio digital ao encontrar clientes que desejam seus produtos e serviços. Até aí tudo bem… a falha está em querer vender seu produto ou serviço de ponta para aquele cliente ideal! Como assim? Você deve estar se perguntando… …pois vou te dizer, o porquê desta tática não funcionar.
Micro e pequenas empresas acabam falhando, porque ao encontrarem seu cliente ideal, querem vender-lhe o produto perfeito. Exatamente aquele produto completo, que melhor atende seus clientes e mantenha as empresas abertas em pleno funcionamento. Só que esquecem de contar para o CLIENTE IDEAL que é isso que se espera dele. Na realidade, o que observamos é o cliente percorrer uma jornada até o seu produto de maior valor. Eles vão começar pequenos e lentamente subir a escada.
Pense na escada de valor da Apple… A maioria das pessoas começou com um iPhone, então, mudaram para Macbooks (adquiriram um produto de maior valor). A Sasazaki de Marilia, começou fabricando lamarinas artesanais e hoje fabrica portas e janelas para o mudo todo. É preciso tambem ver as oportunidades que o mercado oferece.
A Olivetti e tantas outras empresas fecharam por não ter visão de futuro., o que tambem podemos chamar de zona de conforto. Sem a escala de valor, não há produtos de “fácil consumo”, o cliente não compra e as portas se fecham. E se você não tem uma escada de valor? Hora de para de pensar nos eventos. E começar a pensar e agir em prol do negócio.
Quais as dores, desejos, anseios, expectativas do seu cliente? Em que medida você pode atendê-lo? Quais produtos e/ou serviços podem ser efetivos para esta demanda? como personalizar a oferta destes produtos e/ou serviços? Qual o perfil de cada produto/serviço? Ao responder as perguntas acima, sua escada de valor começa a parecer possível.
Você pode acrescentar várias outras perguntas, conforme a especifidade do seu público ou dos temas com os quais trabalha. E lembre-se de que a escada de valor é sobre o fornecimento de valor (não apenas sobre a venda de produtos e serviços). E vou aproveitar para chamar sua atenção de que não é só isso…. Ter uma escada de valor é essencial, porém você precisa ficar atento a outros fatores.
Existem fatos reais e concretos que elas as empresas a desaparecem ou terem que descontinuar seus negócios. Entre estes fatores, encontramos: 1. Falta de planejamento; 2. Não observância do mercado, não mapeamento do nicho, nem identificação do avatar, falta de foco em pesquisas; 3. Decuido com as finanças, nem garantia de sustentabilidade do negócio; 4. Falta de preparo para a rotina do negócio; 5. Ausência de comunicação, deixando tarefas e objetivos sem explicação, ou que cobranças e feedback causem tensão; 6. Estagnação, um acomodar-se, copiando um modelo já existente; 7. Ausência de espírito empreendedor, falta mindset empreendedor; 8. Desmotivação.
Certamente você não quer fazer parte desta estatística. Se está inseguro para dar os próximos passos, VALE A PENA INVESTIR EM TER ALGUÉM QUE POSSA ORIENTAR-LHE, guiar-lhe direto ao ponto. Quer dar o próximo passo? Fazer acontecer por um passo a passo já testado. Só depende de VOCÊ!
POR: LAUDO VILELA LAUDO VILELA, TÉCNICO EM AGROPECUÁRIA, TÉCNICO EM CONTABILIDADE, BACHAREL EM ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESA, BACHAREL EM CIÊNCIAS CONTÁBEIS! CONTABILISTA DE 1989 E DESDE 2006, PROPRIETÁRIO DO ESCRITÓRIO DE CONTABILIDADE VILELA E CESÁRIO CONTADORES ASSOCIADOS, AVENIDA PEDRO DE TOLEDO, 422!
